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Vendeur(euse) B to B

Appellations les plus courantes

Attaché(e) commercial(e), Responsable de zone, Ingénieur(e) des ventes, Ingénieur(e) technico-commercial(e), Technico-commercial(e),

Définition du métier

Prospecter, proposer et vendre sur un secteur donné les produits / les différentes gammes de l'entreprise auprès d'une clientèle professionnelle (industriels, distributeurs, revendeurs, industriels, comptes directs) à partir d'une identification des besoins et attentes spécifiques du client. Développer et fidéliser le portefeuille clients. Promouvoir l'entreprise et ses produits

Savoir-faire

  • Travailler en équipe / en interservices
  • Animer, développer, fidéliser un réseau professionnel
  • Analyser, formuler et traduire le besoin exprimé en fonctionnalités et cahier des charges relatif à son domaine de compétence
  • Évaluer, spécifier, faire évoluer le besoin exprimé du demandeur
  • Élaborer et rédiger des documents contractuels, des actes et/ou dossiers juridiques relatifs à son domaine de compétence
  • Élaborer, adapter et optimiser le planning de travail, de rendez-vous, de visites
  • S'exprimer et / ou lire dans une langue étrangère (en anglais la plupart du temps)
  • Élaborer/ajuster et mettre en oeuvre un plan d'action relatif à son domaine d'activité
  • Analyser son marché sectoriel, identifier leurs caractéristiques leur potentiel, leur évolution, cibler les prospects et clients à démarcher
  • Utiliser le(s) logiciel(s) métier
  • Conseiller les utilisateurs/clients sur les produits et/ou services, leur mode d'utilisation, sur les actions à entreprendre
  • Traiter des situations conflictuelles (litiges, réclamations, différents) et négocier des solutions acceptables
  • Analyser et interpréter des données / résultats, définir et argumenter des choix, des recommandations, des solutions, relatif à son domaine
  • Argumenter, convaincre, conclure une vente
  • Décoder le processus de décision de l'entreprise cliente et les enjeux des acteurs

Connaissances

Connaissances Niveau Code NSF
Produits finis Connaissance de base 34040
Réglementation et financement commerce international Connaissance de base 34236
Droit et réglementation des transports / manutention Connaissance de base 31894
Procédés de transformation caoutchouc Connaissance de base 11534
Logiciels métier Connaissance de base 30954
Langues étrangères Connaissance de base 15254
Marketing industriel Connaissance de base 34052
Commerce Connaissance de base 34554
Droit commercial Connaissance de base 13272
Négociation commerciale (achat / vente) Connaissance de base 34582
Commerce électronique / E.D.I. Connaissance de base 34530
Marketing opérationnel Connaissance de base 10000
Logistique transports (route, maritime, air, etc.) Connaissance de base 31834

Observations

Le vendeur devient un « conseil business » de son client. Sa mission ne consiste pas seulement à vendre un produit au client, mais à résoudre les problèmes du client en utilisant les produits et les services que son entreprise peut fournir à ce dernier. On quitte alors le mode de la transaction pour entrer dans celui de la coopération. C'est une vente de solutions nécessitant souvent une étude préalable, impliquant différents acteurs du fabricant et/ou du distributeur.

Formation de base et apprentissage

Écoles de commerce Bac +2/3 à Bac+5 ou technicien / Ingénieur Solides compétences techniques (rôle de technico-commercial)

Perspective d'évolution professionnelle

  • Responsable grands comptes / comptes-clés
  • Responsable des ventes
  • Chef de produit(s)
  • Responsable de l'administration commerciale
  • Chargé(e) d'études commerciales
  • Aceteur(euse) industriel(le)

Comparaison métiers

Cet outil de comparaison permet de mettre en relation deux métiers afin d'identifier les connaissances communes et les connaissances à acquérir ou à développer pour exercer le métier. Il compare le métier actuel de la page avec le métier sélectionné dans les menus déroulant.


En savoir plus sur les connaissances

Connaissance de base (niveau 1)

Connaissance générale propre à un champ. L'étendue des connaissances concernées est limitée à des faits et des idées principales. Connaissance des notions de base, des principaux termes. Connaissance, le plus souvent, fragmentaire et peu contextualisée. Durée courte d'acquisition de la connaissance d'un champ donné (quelques jours, semaines à quelques mois)

Connaissance opérationnelle (niveau 2)

Connaissance détaillée, pratique et théorique, d'un champ ou d'un domaine particulier incluant la connaissance des processus, des techniques et procédés, des matériaux, des instruments, de l'équipement, de la terminologie et de quelques idées théoriques. Cette connaissance est contextualisée. Sa durée d'acquisition se situe de un à deux ans

Connaissance approfondie (niveau 3)

Connaissance théorique et pratique approfondie. Maîtrise des principes fondamentaux du domaine, permettant la modélisation. Une partie de la connaissance porte sur des connaissances avancées ou de pointe. Durée d'acquisition de la connaissance de l'ordre de 3 à 5 ans

Connaissance d’expertise (niveau 4)

Connaissance permettant de redéfinir des pratiques professionnelles dans un champ à l'interface entre des champs différents, et de produire une analyse critique de la théorie, des principes. Connaissance très contextualisée, nécessitant une durée d'acquisition au moins égale à 2/3 ans et plus, à partir du niveau 3