Vous êtes ici : Accueil > Les métiers > Commercialisation > Ventes > Responsable grands comptes / comptes-clés  

Responsable grands comptes / comptes-clés

Appellations les plus courantes

Directeur(trice) d'enseignes / Comptes Clés, Key account manager, Responsable comptes stratégiques,

Définition du métier

Développer un portefeuille de clients les plus importants et stratégiques pour l'entreprise afin de les fidéliser à moyen et long terme. Commercialiser les produits et services auprès des grands comptes (ou comptes stratégiques). Négocier les contrats dans une perspective partenariale fiable visant l'amélioration de la rentabilité des ventes sur le créneau qui lui est attribué. Garant du relais des accords au niveau régional et de leur cohérence, il doit assurer la diffusion des informations nécessaires à leur application sur le terrain par la force de vente, vérifier la mise en ouvre, contrôler les moyens et en faire le bilan. En parallèle, il doit assurer la coordination des projets avec les différents services de la société et notamment l'administration des ventes, la finance, la logistique.

Activités

  • Visites et entretiens commerciaux auprès des responsables grands comptes
  • Négociation commerciale concernant les produits, les référencements, la politique promotionnelle, etc...

Savoir-faire

  • Négocier et conclure des accords commerciaux
  • Analyser les marchés correspondant à son domaine de compétence
  • Analyser, formuler et traduire le besoin exprimé en fonctionnalités et cahier des charges relatif à son domaine de compétence
  • Développer de nouveaux courants d'affaires auprès des marchés B to B correspondants aux activités et produits de l'entreprise
  • Soutenir et sécuriser les parts de marché acquises
  • Détecter les opportunités d'optimisation des couples marchés / produits
  • Élaborer et rédiger des documents contractuels, des actes et/ou dossiers juridiques relatifs à son domaine de compétence
  • Présenter et argumenter l'offre globale de l'entreprise en utilisant la synergie entre les différents produits
  • Argumenter et négocier des référencements dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise chez ces clients clés
  • Communiquer les offres commerciales, élaborer des argumentaires, relancer les opérations en appui aux équipes régionales
  • Élaborer la politique commerciale destinée aux clients importants de l'entreprise
  • Créer et entretenir un partenariat avec les comptes clés afin de pérenniser les accords passés
  • Développer et optimiser la distribution / la disponibilité numérique dans les enseignes des grands comptes
  • Utiliser le(s) logiciel(s) métier
  • Traiter des situations conflictuelles (litiges, réclamations, différents) et négocier des solutions acceptables
  • Estimer le potentiel client, définir les prévisions des ventes des grands clients, par catégories de produits, par enseignes

Connaissances

Connaissances Niveau Code NSF
Produits finis Connaissance de base 34040
Réglementation et financement commerce international Connaissance de base 34236
Trade marketing / marketing direct Connaissance de base 34072
Droit et réglementation des transports / manutention Connaissance de base 31894
Logiciels métier Connaissance de base 30954
Langues étrangères Connaissance de base 15254
Economie / gestion d'entreprise Connaissance de base 13133
Marketing industriel Connaissance de base 34052
Commerce Connaissance de base 34554
Droit commercial Connaissance de base 13272
Négociation commerciale (achat / vente) Connaissance de base 34582
Gestion commerciale Connaissance de base 34054
Commerce électronique / E.D.I. Connaissance de base 34530
Métier client Connaissance de base 10000
Logistique transports (route, maritime, air, etc.) Connaissance de base 31834

Formation de base et apprentissage

Bac+4/5 (Ecoles supérieure de Commerce) Expérience confirmée de la vente des produits dans le domaine des produits industriels, si possible caoutchouc / élastomères

Perspective d'évolution professionnelle

  • Responsable marketing
  • Responsable/directeur(trice) commerciale
  • Business unit manager
  • Responsable des achats

Comparaison métiers

Cet outil de comparaison permet de mettre en relation deux métiers afin d'identifier les connaissances communes et les connaissances à acquérir ou à développer pour exercer le métier. Il compare le métier actuel de la page avec le métier sélectionné dans les menus déroulant.


En savoir plus sur les connaissances

Connaissance de base (niveau 1)

Connaissance générale propre à un champ. L'étendue des connaissances concernées est limitée à des faits et des idées principales. Connaissance des notions de base, des principaux termes. Connaissance, le plus souvent, fragmentaire et peu contextualisée. Durée courte d'acquisition de la connaissance d'un champ donné (quelques jours, semaines à quelques mois)

Connaissance opérationnelle (niveau 2)

Connaissance détaillée, pratique et théorique, d'un champ ou d'un domaine particulier incluant la connaissance des processus, des techniques et procédés, des matériaux, des instruments, de l'équipement, de la terminologie et de quelques idées théoriques. Cette connaissance est contextualisée. Sa durée d'acquisition se situe de un à deux ans

Connaissance approfondie (niveau 3)

Connaissance théorique et pratique approfondie. Maîtrise des principes fondamentaux du domaine, permettant la modélisation. Une partie de la connaissance porte sur des connaissances avancées ou de pointe. Durée d'acquisition de la connaissance de l'ordre de 3 à 5 ans

Connaissance d’expertise (niveau 4)

Connaissance permettant de redéfinir des pratiques professionnelles dans un champ à l'interface entre des champs différents, et de produire une analyse critique de la théorie, des principes. Connaissance très contextualisée, nécessitant une durée d'acquisition au moins égale à 2/3 ans et plus, à partir du niveau 3